過(guò)去10年中國(guó)大型企業(yè)信息化定制開發(fā)有個(gè)誤區(qū)就是認(rèn)為企業(yè)軟件屬于企業(yè)業(yè)務(wù)開展全員日常使用的軟件，所以更換難度大，所以極盡忽悠能力，先跑馬圈地占地盤再夯實(shí)。所以銷售渠道、銷售人員、銷售提成頗被受重視，而產(chǎn)品投入?yún)s一直不怎么高。而企業(yè)軟件研發(fā)主要靠人來(lái)設(shè)計(jì)開發(fā)軟件，所以大塊的產(chǎn)品投入就是研發(fā)人員薪資成本。也就是說(shuō)，研發(fā)人員薪資不高，而銷售人員受重視/提成高。

我過(guò)去老說(shuō)中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件水平不高的核心根源在于研發(fā)人能力不支撐。如何吸引、留住高水平的研發(fā)人是關(guān)鍵。

一、提高IT業(yè)界品牌吸引高水平研發(fā)人才

首先得吸引高水平的人。很多公司都沒聽說(shuō)過(guò)，高水平的人都不了解，怎么能來(lái)。所以不要大家只悶頭做客戶行業(yè)品牌(因?yàn)槟墚a(chǎn)生銷售溢價(jià))，也得投資做做IT業(yè)界品牌來(lái)吸引高水平研發(fā)人。

二、提高價(jià)格提高要求倒逼自己專業(yè)提升繼而再推高價(jià)格

高水平人還需要高薪水。高薪水從哪里來(lái)?高薪需要高價(jià)格高利潤(rùn)才能支撐。通過(guò)年年提高價(jià)格、年年自我要求提高軟件產(chǎn)品嚴(yán)格質(zhì)量、年年自我要求提高服務(wù)的高滿意度。這需要強(qiáng)悍的銷售團(tuán)隊(duì)、這也倒逼軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)努力提升自己。

三、介入高價(jià)值環(huán)節(jié)獲得高價(jià)格高利潤(rùn)/縮短價(jià)值顯現(xiàn)鏈條獲得高價(jià)格高利潤(rùn)

高價(jià)格高利潤(rùn)也受客戶一方的影響，所以要聚焦高價(jià)值行業(yè)、高價(jià)值企業(yè)客戶、高價(jià)值客戶人、高價(jià)值業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 而且自己的產(chǎn)品與服務(wù)好能直接直接兌現(xiàn)交付了高價(jià)值客戶人的需求，不要價(jià)值顯現(xiàn)鏈條太長(zhǎng)，這就見效慢、失真多、成本高、質(zhì)量差。所以研發(fā)自己的產(chǎn)品與服務(wù)也得有講究。

四、通過(guò)提高行業(yè)品牌來(lái)助推高價(jià)格高利潤(rùn)

高價(jià)格高利潤(rùn)也受行業(yè)品牌影響。所以需要做好行業(yè)營(yíng)銷，比如行業(yè)公開課在理念價(jià)值上拔高/認(rèn)同、行業(yè)會(huì)議/高層論壇進(jìn)行標(biāo)桿拔高/標(biāo)桿追隨/事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)趨同(不用大量個(gè)性化)、還得靠日常每天微博微信/每周EDM/每月雜志專刊/每年精華本日日夜夜水滴石穿影響著經(jīng)營(yíng)著，這樣行業(yè)品牌才能顯現(xiàn)出來(lái)，給銷售帶來(lái)價(jià)格溢價(jià)、提高議價(jià)能力，也給實(shí)施帶來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化快效率低成本低門檻要求大規(guī)模復(fù)制的交付。

五、介入高價(jià)值業(yè)務(wù)高技術(shù)挑戰(zhàn)性業(yè)務(wù)吸引研發(fā)人才

而且介入高價(jià)值業(yè)務(wù)也讓研發(fā)人才有成就感榮譽(yù)感，這也會(huì)吸引研發(fā)人才。如果面對(duì)的高價(jià)值業(yè)務(wù)能涉及到更大的數(shù)據(jù)、更多的用戶、更高的安全要求、更高的精準(zhǔn)性穩(wěn)定性要求，這會(huì)讓研發(fā)人才感到更多的專業(yè)技能的挑戰(zhàn)興奮性，這也會(huì)吸引研發(fā)人才。所以對(duì)軟件產(chǎn)品的研發(fā)定位也需要很巧妙。

六、研發(fā)持續(xù)的服務(wù)產(chǎn)品為人才提供穩(wěn)定高收入

但企業(yè)應(yīng)用軟件也素來(lái)有簽訂一個(gè)客戶就打死一個(gè)客戶之說(shuō)，也就是說(shuō)這個(gè)客戶現(xiàn)在買你一套軟件，只要軟件功能大致符合他使用，他就不會(huì)大幅度修改/大幅度升級(jí)，很多客戶屬于了沉默客戶。這就不利于軟件公司持續(xù)保持高價(jià)格高利潤(rùn)。所以，要研發(fā)可持續(xù)性的服務(wù)產(chǎn)品，這些服務(wù)產(chǎn)品可持續(xù)性的產(chǎn)生穩(wěn)定的可預(yù)期的收入，為公司提供穩(wěn)定的高價(jià)格高利潤(rùn)。而且服務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)要巧妙，是數(shù)據(jù)積累價(jià)值型，可以年年重復(fù)做，可以讓客戶和自己的去年比前年比，可以讓客戶和同業(yè)平均水平比和同業(yè)標(biāo)桿比。這樣的數(shù)據(jù)積累越積累越有價(jià)值，越離不開，越想持續(xù)獲得這樣的服務(wù)。

七、提高管理水平滿足高水平研發(fā)人需求

高水平的研發(fā)人對(duì)自我時(shí)間管理、決策管理、工作環(huán)境/福利獎(jiǎng)金都有高要求，而且對(duì)于平等、透明、溝通、激勵(lì)、公平也相當(dāng)看重。這對(duì)管理者也提出了很高的要求。強(qiáng)制決策下決定、強(qiáng)制指揮分配、強(qiáng)制說(shuō)服都不好使。